宜昌，一座以水電聞名中外的城市。依靠早年的三峽大壩工程，宜昌地區(qū)也得到迅速發(fā)展。時至今日，宜昌市已經成為湖北省GDP增速第一的城市。在這功績卓絕的背后，著實離不開工程機械人的貢獻，本文筆者將帶來宜昌地區(qū)一位典型的挖掘機用戶的經歷，探析他如何在暗流涌動的宜昌地區(qū)挖掘機行業(yè)中發(fā)展、壯大。

　　拒絕循規(guī)蹈矩

　　宋文杰，一位土生土長的宜昌人，家中兄弟三人中排行第三。傳統(tǒng)中國家族的習慣通常是：最小的孩子應該是集萬千寵愛于一身，得到全家人溺愛的角色。而宋氏三兄弟仿佛上演著一出非傳統(tǒng)戲，因為宋文杰自幼起便獨當一面，希冀靠自己做出一些成績。所以，自從宋文杰的大哥于1999年購買挖掘機起，他便毛遂自薦，承擔起設備管理的重任。長此以往地接觸設備，宋文杰對挖掘機也有了自己的認識和想法。稱大哥為宋文杰的工程機械啟蒙老師并不為過。

　　2000年的宜昌地區(qū)尚處于高速發(fā)展之前，那時的大部分宜昌人仍以成為“萬元戶”為目標。據(jù)宋文杰回憶，2000年，宜昌中心地區(qū)的房價為每平米600——800元。就是在這種情況下，宋氏兄弟花費50余萬元的巨資購買了1臺二手大噸位挖掘機，魄力可見一斑。對此，宋文杰回憶道：“當時的想法非常簡單，三峽大壩完工后，宜昌市仿佛在一夜之間紅遍全國，身為宜昌人的我自然非常驕傲。但是轉念想到如此之大的工程已經結束，那么接下來一定會有進一步的動作，而再有動作就一定對工程機械有所需求。據(jù)我所知，那時整個宜昌市個體挖掘機用戶只有1個，所以市場前景非常樂觀。這也是我們寧愿花費10套房子的高價錢也要購買1臺挖掘機的原因。”

　　由于此前并未接觸過工程機械，所以三兄弟日子雖然過得去，發(fā)展速度卻并不喜人。宋文杰此時做的更多的則是對比各品牌之間的優(yōu)缺點、不同品牌適應何種工況、如何更高效地利用設備以及尋找更多的工程源。

　　適時出擊

　　2005年，蟄伏近5年時間的宋文杰終于出手。宋文杰購買了自己的第一臺挖掘機，1臺二手小噸位日立挖掘機。對此，宋文杰表示：“不同噸位的挖掘機具有各自的優(yōu)勢，所以我們3個人進行了分工，每個人側重不同的噸位。通過觀察我發(fā)現(xiàn)小型挖掘機比較適合我，因為前期投資低，回本快，最重要的是小型挖掘機所做工作結賬都比較容易，這樣我的資金運轉可以更圓潤?？紤]到當時國產品牌挖掘機制造技術處于起步階段，為了保證工程順利進行，所以選擇了當時口碑較好的日立建機。”

　　自2005年起，宋文杰便一直致力于經營小噸位挖掘機，經手的挖掘機品牌囊括了市場中大部分品牌。時至今日，宋文杰麾下的挖掘機品牌已經全部被廈工代替。對此，宋文杰表示：“諸如我們這種規(guī)模的用戶，在采購時比較在意設備配置與售后服務。早些年購買進口挖掘機是因為國內挖掘機制造技術尚處于萌芽期，制造技術相對落后，設備質量自然無法保證工程順利進行。經過近幾年的經營，市場中出現(xiàn)越來越多的國產設備。雖然本人對挖掘機技術的知識并不多，但也有所了解，平日里我也關注了一些國產廠家的技術動態(tài)，我發(fā)現(xiàn)國產設備在配置上的進步很快。尤其是廈工XG809E型挖掘機，零配件均采用挖掘機主流品牌，雖然油耗會稍高于同噸位挖掘機，但是工作效率明顯優(yōu)于競爭對手。這也是我們這樣的用戶希望看到的，因為工作效率高，工期就會短，我們就會有更充裕的時間去承包其他工程，收益自然而然更好。而且通過詢問圈里朋友得知廈工在湖北的代理商湖北潤達的售后支持還是很到位的，所以綜合考慮后，我也決定開始購買國產挖掘機。”

　　憶苦思甜

　　談及對宜昌地區(qū)市場環(huán)境的看法時，宋文杰表示與現(xiàn)在的市場比起來，他更喜歡2005年時的市場。據(jù)宋文杰回憶，2005年時，燃油價格在4元/L左右，技術稍好的駕駛員工資每個月1200元，全年只要想做就會一直有工程做，最旺的季節(jié)每個月工作200h以上。反觀當下，燃油價格幾乎翻番，隨便一名駕駛員的工資都要每個月4000元起步，最壞的消息是有時候一個月的工作時長僅20h。如此大的落差卻沒能使宋文杰退縮，思考過后，宋文杰將駕駛員辭退，讓剛剛學會挖掘機駕駛的兒子上陣，幫助自己度過特殊時期。“高額的人工成本幾乎將所剩無幾的利潤吞占，所以不得不想方設法降低成本。”

　　除降低成本外，宋文杰還有另一專長——善結工程款。結款難在工程機械行業(yè)內很常見，宋文杰在入行之初便深知這一問題，所以他一早便研究了一項技能。采訪中宋文杰常說“要換位思考，體諒他人的難處”，這也是他善結工程款的原因。每次遇到問題，宋文杰總是以禮相待，體諒他人。雖然結款困難，但他依舊會保質保量地完成工程。久而久之與他合作的客戶都非常自覺地盡最大能力結款，短時間內無法結清的賬目也會用其他方式彌補宋文杰，所以宋文杰在資金的運轉層面十分順暢。

　　面對慘淡的市場，大多數(shù)人都會無奈地搖頭，而宋文杰對此卻并不在意。他說：“各行各業(yè)都會歷經波折，有高峰、有低谷才是行業(yè)活絡的表現(xiàn)。現(xiàn)在的工程機械行業(yè)處于低谷期，對工程機械用戶來講也并非是壞事。部分工程結款難，所以有的用戶就不得不自己墊付工程款，另外還要持續(xù)地為設備投資，長此以往有些實力稍差的用戶就會被慢慢地拖垮。而堅持下來的用戶則是經過市場沉淀、實力相對豐厚一點的。進而起到了凈化市場的作用，凈化后的市場一定還會迎來再一次高峰的。而且有XG809E型挖掘機做我的有力武器，我相信我會成為堅持下去等到新高峰的那部分用戶。”

　　談及未來，樂觀的宋文杰對宜昌地區(qū)的挖掘機行業(yè)仍然抱有較大希望。他表示：“雖然近期不會再擴大設備規(guī)模，但卻不會退出挖掘機行業(yè)。堅持下去，洗牌期過后一定會迎來新高度的。”